販売したい商品を狙って売る方法を心理効果交えて解説

今回はおとり効果を使い、売りたい商品を選ぶように出来る心理効果を紹介します。

おとり効果とは行動経済学と深く関わっている意志決定の影響を与えるマーケティングにおいて多く使われる手法です。

顧客に選ばれる可能性の低い（おとり）をあえて入れて、売りたい商品を選ぶように顧客の意思決定をコントロールする心理効果です。

おとり効果の実験

行動経済学研究の第一人者デューク大学のダンアリエリー教授によって明らかになりました。

エコノミスト誌の雑誌購読の広告で以下の商品ラインナップを出しました。

みんなは１と２を比較して価格が違うから１を選ぶが２と３を比較すると３を選ぶのは当たり前と思うのではないでしょうか？

では次の実験を見てみましょう。

３の購読を選んだ学生が84人から32人に減りました。

ここでわかるのは２が３より明らかに劣ることで比較対象があるのと無いのでは購入率が変わることがわかりました。

なぜこのようなことが起きるのか

人間はすべて日常は比較をして、選択をしているのです。

何かを購入する際に、比較対象が無いと何をもって「高い」あるいは「安い」と判断するのかがわからないのです。

過去の経験やその場で比較できるものがほしいのです。

人は損をしたくない動物で、出来れば周りよりも得をしたいなどの比較をする傾向があるのです。

マーケティングにおいてはこのような心理を意識する

物を販売する際に比較対象を作ることで購入率をグッと上げることができます。

おとり効果に似ていて並んで覚えておきたい三択の心理も併せて使いましょう。

下記よりチェック

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ここで注意しておきたいのは安易に選択肢を増やせばいいというわけではありません。

人間は選択肢が多すぎると「選択をしない」という決定をしてしまいます。

「比較」＝「選択肢を増やす」という安易なイメージはやめておくことです。

なぜ選択肢が多いとダメなのか？

過去のブログ記事をチェックしてみてください。

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まとめ

おとり効果とは選ばれる可能性の低い商品（おとり）をあえて入れ、売りたい商品を選ぶように顧客の意思決定をコントロールできる心理効果です。

人間はどうしても比較して選択を行ってしまう動物であることは知っておきましょう。

マーケティングにおいては比較対象を作ること、ゴルディロックス効果と併用して覚えておくこと。

選択肢が多ければいいというわけではないということ。

人間心理にこのような心理があることがわかると購入する側、販売する側でどのような対策をとればいいかがわかりますね。