どうもめざしです。
今回はウェブレン効果を取り上げていきます。
この記事を読むことで人が高級品、嗜好品を欲しくなる理由がわかるようになります。
ウェブレン効果
人は商品が高くそれを手に入れること自体に欲求が生まれる心理効果のことです。
経済学者のソースティン・ウェブレンの著書「有閑階級の理論」で人間の顕示的欲求について書かれています。
この効果から「見せびらかしの法則」をも言われます。
この効果は品質そのものは別として価格が高い物だから「良い物に違いない」と思い込み購入にいたってしまう効果です。
値段設定を2倍にしたら完売した宝石店の例
値段の割には質が良いターコイズを仕入れた宝石店が目玉商品として販売しましがた全く売れませんでした。
困った宝石店の店主は従業員に「価格を2分の1の価格に下げておいて」と伝えておきました。
ここで従業員は聞き間違って2分の1の価格ではなく2倍の価格設定をして販売をしました。
店主が戻ってきた時にはそのターコイズは完売していました。
このように価格を2倍にすると売れなくなるように思いますが、価格が2倍になると人間はウェブレン効果が発動して購入意欲が増すのです。
どのような場所でウェブレン効果が出てくるのか
1、入手困難である事
2，ブランドイメージがあるもの
入手困難である事
やはり人間は希少価値というものにとてもひかれてしまいます。同じものがたくさんあるのであれば
価値が下がってしまうと思うのが人間心理です。
ここでは入手困難でありかつ高級な物であれば品質がどうであれ良いのもと判断し、購入してしまいます。
ブランドイメージがあるもの
やはり高いとわかるブランドイメージがあれば購入できる人は少ないと感じてしまい「高い物を変える」=「お金持ち」というイメージが湧きやすいものを購入する傾向があります。
一般の人であればある程度価格が安い物であれば少しでも安い物を買おうとしますが価格が高くなると
高級品となるのであまり安いものだと価値が無いように感じて高い物を買うようになります。
日用品や日々の食事などはなるべく安い物を買おうとします。
ブランド財布や家を買う場合などは価格が落ちるほど品質も下がると思ってしまうので良い物を買う。
人間の欲求が関係している。
マズローの5段階欲求があります。
第1階層生理的欲求
この欲求は生存する為に必ず必要となる、食事、排泄、睡眠など生きていく為に必要な欲求です。
第2階層安全欲求
この欲求は安全に関する、雨風をしのげる家や安定した給料などの生きていて安全を確保する欲求です。
第3階層社会的欲求
この欲求は社会に所属したいなど、孤独は感じたくないので家族、会社などに所属したいなどの欲求です。
第4階層承認欲求
この欲求は他社から認められたい、尊敬されたいなどの、能力を認めてもらうなどの欲求です。
第5階層自己実現欲求
この欲求は自分の将来の世界観や人生の理想像に近づくための欲求です。
この第4階層の欲求を満たしてくれるのがウェブレン効果なのです。
ウェブレン効果を上手に使いこなす方法
ウェブレン効果は色々な物の販売に関わる際に使いこなすことができます。
人間には大体の物の価格が頭に入っています。
その基準を超す価格設定にされていた場合には疑問を持つ、もしくは良い物という二つの心理効果が生まれます。
しかしその商品は買う人の何を満たすのかを考えるとわかりやすいです。
食べ物であれば価格がただ高いだけだと食べると欲求を満たしたい人にはあまり必要ありません。
しかし高級食材を使っているとしっかり説明すれば購入意欲は倍増します。
ここでは食べ物に関してはやはり内容が大事になってきますが価格設定基準が曖昧な物になれば
ただ価格帯だけでの判断となります。
例えば
セミナーの参加量が100万円と聞くと間違いないく良いセミナー内容だと思ってしまいます。
同じセミナーでも参加量が1000円程度だとどこでもある情報ではないかと思ってしまいます。
このように内容がわかりづらいものであれば価格で判断するしかないのです。
めざしが聞いた体験談
知り合いに情報商材の販売をしていた人がいました。
情報商材の内容は申し分ない商品と自負していたのですがなかなか売れない。
そこで価格設定を変えてみる事にしました。
最初は2000円で販売していたのですがここで一気に2万円まで価格を上げてみました。
しかし全く売れません。
思考錯誤の末12000円で販売した際が一番売れたといいます。
価格基準のわからない物に関しては最適販売価格やブランドイメージで価格を設定する事が大事だと
わかる事例です。
まとめ
ウェブレン効果は商品の良し悪しに関わらず高いから=良い物という判断で買ってしまう心理の事
この効果が出てくる際には人間の承認欲求が満たされる場合に限り購入意欲が促進される。
ただ高ければいいというわけでは無い。
人の認識の中で価格帯をしっかり設定して販売すればマーケティング戦略にも利用できる。
