どうもめざしです。
建築関係の営業職をして17年たちました。
ルート営業で、既存の客先へ一週間に1回程毎週のように営業をして建築資材販売をしています。
実は僕は営業が苦手で、20代の時にはなぜ同じ場所に毎週のように言って好きでもない人と話をしなければいけないのかわかりませんでした。
何度も行ったところで買ってくれない客先へも訪問しなければいけません。
その時は苦痛で苦痛でたまりませんでした。
今回は同じユーザーへの訪問を毎回行っている人向けへなぜ何度も訪問するのか理由を教えます。
単純接触効果(ザイアンス効果）
この効果は人間は何度もあっていると親近感を抱いてしまうという心理効果です。
日常で言えばテレビでのＣＭがわかりやすい例でしょう。
同じ日用品や食べ物など普段何気なく見かけているものなどは親近感が湧いて買ってしまいます。
企業の戦略ではあるのですが、ＣＭなどは普段見ない人が多いですがテレビをつけているだけで自然と耳に入ってきてしまいます。
その何度も触れることで洗剤や化粧品などは聞いたことも無い商品よりも、よく触れているものに手が伸びやすいのです。
単純接触効果（ザイアンス効果）を営業にどう使う？
ルート営業で訪問した際に忙しそうでほとんど何も話もせずに出てきてしまい営業になっていないと
考えてしまいモチベーションが駄々下がりしていまう人は多いでしょう。
僕も車で時間をかけて客先まで行き、気合を入れて挨拶をしたのに担当が忙しそうでほとんど話にならなかったことは何度もあります。
20代の頃はなぜこんな事をするのか全く分かりませんでした。
訪問しても何も話が出来ないのだから営業にはなっていない。
そう思っていました。
しかしこの単純接触効果（ザイアンス効果）を知って訪問して話が出来なくてもいいんだとわかってからは訪問する事が苦では無くなりました。
訪問して担当者の顔を見て元気よく挨拶をして、「忙しそうなのでまた伺います。」「何かあればまた連絡ください」
このフレーズのみで営業完了なのです。
実際に営業を成果に結びつける為に大事な考えかた
営業をして1回の訪問で買ってもらえるなんていうのは皆無に等しいです。
建築関係でいえば他社と完全に差別化できる製品でない限りお客が購入を決める決定は価格かその営業マンのとの信頼関係ぐらいしかありません。
何度も接触を試みるという努力をまずすること、をオススメします。
やはりほとんど会話が出来ない状態で訪問を繰り返していても、仕事を何もしていないように感じて自己肯定感が下がってきます。
しかし相手も人間です。
単純接触効果（ザイアンス効果）で親近感が少しづつ湧いて来ているハズなのです。
そして着実に成果へ近づいているのは事実です。
人間は1時間～2時間話をするより10分間を10回に分けてあった方が親近感が湧き、仲良くなれる事が科学的にも証明されています。
ですから最初から長話をするのではなく最初は顔を見る程度で帰ってしまっても構わないのです。
少し営業という重荷が降りる
営業と言えば結果を出してナンボ、というのは否定できない事実です。
営業はお客と仲良くなってから買ってもらうという風潮がありその仲良く成なり方がわからないという人が多いようです。
その仲良くなる為の第一ステップとしてまずは時間を掛けて訪問先の担当者へ何度も接触を試みることです。
社内コミュニケーションでも使えるザイアンス効果
このご時勢部下や女子社員を会話をするだけで付きまとってしまうハラスメント。
会話するのも上司が気を使う時代になりました。
やはり雑談の量などで部下や女性社員の上司への見方や態度も変わってきます。
親近感、信頼関係、人気に比例するのは雑談量なのです。
コミュニケーションを取るためにお酒の場を用意してしっかり話すなど気を使っている人も多いでしょう。
しかしこのザイアンス効果を知っていれば1度に長く気を使って話をしなくても、社内にいる10分程度を何度も普段の会話をした方が親近感が湧くので話を膨らまる必要は無いのです。
逆にあまりにも長く雑談しすぎてしまうと業務にも支障が来てしまいます。
お酒の場などでは調子に乗って失言してしまうことも避けられます。
短い時間で何度も話をして、親近感を培っていき上手に信頼を勝ち取っていきましょう。
まとめ
この効果をしっていれば人間関係は必ずしも「深い話をしなければいけない」とは限らないのです。
ルート営業をしている人はこの効果がわかっていれば必ずしも1度の訪問で成果を上げる必要が無い事がわかるハズです。
部下に教える場合でも何度も訪問しているうちに成果が出てくることを教えてあげましょう。
話が苦手な人でも1回に何時間も話すのではなく何気ない会話を何度も繰り返しているうちに親近感が
湧いてきておのずと仲良くなれる事があります。
