どうもめざしです。
今回は営業の魔法（中村信仁）という本を要約してきます。
この本は営業というジャンルの本がメインとなりますが友人など、人間関係の会話などにも発揮できる大変勉強になる本です。
この要約に目を通すことで営業の技法が身に付きます。
目上の人や普段の会話にも意識して応用するととても好印象で会話上手と言われます。
前提に会話は相手を集中させる事が一番大切です。
集中させる事によって時間を短く感じさせる事ができます。
内容は全て12個あります。
多いですが簡単に説明して応用していきます。
瞬間の沈黙
要するに「間」大事にするという事です。
質問をした場合に選択を相手がしている時に目線を少し外して考えます。
その考えている間は会話をしないという事です。
本当に瞬間ですが質問して回答を得られる瞬間にまた話始める。
それだけでスムーズに話が進みます。
人間力
話していると嫌な人っていますよね。
そんな人から人は物を買おうと思いません。
まずは二択で考えてどちらがいいか考えて行動しましょう。
例えば、「横柄な人」と「謙虚な人」どちらがいいでしょうか？
この人間力を鍛え、成長していく。
売らない営業
売れる事が営業を思いがちですが売ろうをすると物は売れません。
顧客の問題解決のお手伝いをして「ありがとう」が返ってくる際に物は売れる。
物では無く「価値」に目を向けると会話もスムーズに出来ます。
既成概念
自分が決めている思考のボーダーラインは自分の経験上でしかない。
相手が買わないと決めつけているのは自分。そんな事は無いハズだ。
ポジティブに可能性を広げて出来ない事を出来るようにする思考を持つ。
人生で9割は失敗するのが当たり前、失敗は経験だからその失敗から学び考える事。
応酬話法
人は普段考えていることが言葉になる。
自分の心のありかたで同じ事柄であってもポジティブにもなるしネガティブにもなる。
口は一つ耳は二つ。まずは心でしっかり相手の話を聴く。
相手がネガティブな発言をしたとしてもポジティブに変換して返してあげるのも手でしょう。
二者択一方
人は質問に答える場合にＡとＢではどちらが○○ですか？と聞くと、ＡかＢで答えるので答えやすい。
相手がイメージしやすい例でＡとＢと作る。「宇宙と銀河」みたいなわからない事はやめておく。
大きなグループから小さく絞っていく。アポイントメントの場合「今週と来週」次に「週の前半後半」そして
「午前と午後」のように段階を追って絞っていく。
イエス・バット話法
お客が言った事をどんなことでもまずは肯定するところから入る。
その言った事に対して質問を繰り返していく。
するとお客から違う意見を考えて言ってくれる。
その意見に対してしっかりアプローチして行く。（頭ごなしに理由ばかり述べない）
質問話法
お客が何か言いづらい事に悩んでいる場合は白旗を上げてしっかりその悩みを聴いてあげる。（教えてあげる）
明るく笑顔でポジティブに聞いてあげる
お客が意外と自分の本音に気付いていない場合が多い。
その本音が以外とたいした事ない事が多い。
類推話法
一つ一つを例え話や第三者の言葉を活用して伝える技術。
人間はストーリーが大好き。
出来損ないの人間が立派になっていくサクセスストーリーは大好きです。
自分の体験談やストーリー形式にして話を進めて行く方法があります。
推定承諾話法
「もし仮に○○○○？」のようにイエスをもらった状況を仮定して話す話法。
いよいよ結論を出しましょうというスイッチを押してあげるイメージで話す。
背中を押してあげるような言い回し。
二者択一とイエス・バット話法との併用も可能。
肯定暗示法
曖昧な言葉を排除して全て言い切る。
「やってみませんか？」などハテナが付くワードでは無く「やってみましょう」のように言い切る。
ポジティブな言い切りを大事にします。
ポジティブシンキング
全てのおいて根底の置いておく事
しっかり意識する事によって芯からネガティブな人でもポジティブになっていく。
アメリカの心理学者ウィリアムジェームスの言葉
「幸せだから笑うのではなく、笑うから幸せだ。」
そして誰を幸にしたいのかをしっかり考える事。
この本はビジネスパーソンはもちろん、対人に使える技術満載です。
めざしの主観なども織り交ぜて書かせてもらっている部分があるので詳しく知りたい方は本書を手にとってみる事を強くオススメします。
