認知バイアスのチェリーピッキングとは？わかりやすく解説

生命保険、旅行会社、町で見かけるキャッチセールス、投資信託などのパンフレットや営業からの説明・・・
それらのにはある共通点があります。

それは基本的には良い情報かりが並べ連ねてあるということです。

これを鵜吞みにして夢が膨らんで購入し、満足したひともいれば失敗したひともいるのではないでしょうか？

生命保険に入ってみたけど見直してみたら全く必要のないオプションが付いていて多額の保険料をはらっていた。
旅行に行ったら添乗員の仕切りが悪くて最悪だった。
投資信託を買ってみたけどよくよく調べてみるとぼったくり投資信託だった。

このようなお客様の言葉をパンフレットなどに正直に入れるわけはない。

こうした販売ツールは見込客の購買意欲を喚起するために意図的に良い情報を並べています。

このように自分に都合のいい証拠だけを提示し、不都合な証拠を無視するように仕向ける商談の進め方をチェリーピッキングと言います。

チェリーピッキングとは

サクランボの果実を熟していないものから選別することで「美味しい所だけをとる」といった意味で使われる言葉です。
チェリーピッキングは自分に都合のいいように証拠を提示して相手を説得しようとする方法です。

たとえば結婚前にアツアツの頃は相手の良いところばかりに目が入っていたのに一緒に暮らしだすと相手の嫌な面が目立つようになって離婚したくなった・・
というよく聞く状況もチェリーピッキングに陥った結果といえます。

嫌な面が見えるというのも逆の意味でのチェリーピッキングをしていると言えるのです。

実際には提示された都合の良い部分以外にも間違いなく不都合な部分が存在していることがあります。

チェリーピッキングは誰しもが使っている

先ほども触れたようにどんな話にも必ず不都合な部分が存在している。

「そんなの当たり前だ」とこの時点では思ってもらえるでしょう。

しかし考えてみてください・・・

プレゼンなどの場合は自分や会社の企画に自信を持っているのであれば意図的にチェリーピッキングを使っているのではありませんか？

もちろん良い情報を相手に伝えた方が企画は通しやすいです。

大事なのはデメリットは少し伝えた方がいいという点です。

あまりにもメリットばかりを伝えると人間は疑いがとても深くなっていきます。

そこでデメリットを伝えることでメリットの信頼性が増すのです。

デメリットをそのまま伝えてしまうと人間は損をしたくない動物なのでＮＧをくらってしまいます。

そこでデメリットを変換して伝えてあげましょう。

例えば
保険料が高くなりますが○○の特典があります。
旅行では衛生面は少し悪いですが○○を持っていけば問題ありません。
投資信託では下がることもありますが長期で見れば上がっています。

このようにデメリットを上手に変換して提示することによってあなたの主張は通りやすくなります。

まとめ

チェリーピッキングとは都合よい証拠だけに目を向けてそれ以外の不都合な点を無視すること。

人間は誰でも不都合なことはどうしても隠したがる生き物です。

悪いところを言ってしまうと購入に至らなくなるのでは？と考えてしまいます。

購入する側になった場合はメリットとデメリットは表裏一体だとわかったうえで購入すること。

販売者側ではデメリットをしっかり提示し、変換して不安を払拭させて購入へのステップを踏んでもらうようにしましょう。